第1页:目标任务第2页:市场推广方法 根据目前酒店情况，首先竖立“以市场为先导，以销售为龙头”的思想；为了更佳的积极开展销售工作，制订营销方案、市场推广计划，并在工作中逐步实行。第一章目标任务 一、客房目标任务：万元/年。

二、餐饮目标任务：万元/年。三、起止时间：自某年某月—某年某月。

第二章形势分析 一、市场形势 1、2001年全市酒店客房10000余间，预计今年还不会减少1~2个酒店陆续开业。2、竞争形势不会非常白热化，“僧多粥少”的现象会有明显改善，削价竞争仍不会持续。

3、今年与本店竞争团队市场的酒店有： 4、与本店竞争散客市场的有： 5、预测：新的酒店陆续开业团队竞争更为白热化；散客市场仍保持平衡；会议市场潜力相当大。二、竞争优、劣势 1、三星级酒店地理位置好。2、杨家三星酒店知名度低、客房品种仅有。3、餐饮、会务设施仅有。

4、四周低星级酒店围困、设施设备虽装修，但与周围酒店比起还是有差距。第三章市场定位 作为市内中档旅游商务型酒店，充分发挥酒店地理位置优势，餐饮、会务设施优势，射击中层次消费群体：（1）国内标准团队。

（2）境外旅游团队。（3）中档的的商务散客。（4）各型会议。

一、客源市场分成： （1）团队-------本省旅行社及岛外旅行社（北京、上海、广东、东南亚、日、韩等） （2）散客-------首先海口及周边地区，再行岛外北京、上海、广州等大城市的商务公司。（3）会议-------政府各职能部门、派驻琼企、事业机构及岛内外各商务公司 二、销售季节区分 1、旺季：1、2、3、4、5、10、11、12月份(其中黄金周月份：10、2、5，三个月) 2、平季：7、8月份 3、淡季：6、9月份 三、旅行社分类 1、按团量大小分为A、B、C三类 a类：省中旅、海王、风之旅、民间、山海国旅、金图旅行社、事达国旅、扬帆、山海、港澳国旅、观光、悠闲、航空假日、南山锦江、金椰风、海航商务、等。b类：神州旅行社、省职旅、市职旅、天之涯、雁南飞、国航、春秋、东方假期、天马国旅、神州、明珠国旅、华能旅行社等。

c类：其它。*按有所不同分类制订有所不同旅行社团队价格 （1）平稳A类客户，逐步提高A类价格。

（2）大力发展B类、C类客户，不断扩大B、C类比例。2、境外团旅行社： （1）香港市场：港中旅、中航假期、康辉假期、关键旅游。地接社：港澳国旅、海王国旅、山海国旅 （2）马来西亚东南亚市场 地接社：天马国际 （3）新加坡：山海国旅 （4）韩国市场--------热带爱情渡假之旅 地接社：京润国旅 3、确认重点合作的旅行社： 省中旅、事达、东方假期、神州、扬帆、省职旅、华能、山海、港澳国旅、海王、明珠、观光、悠闲、航空假日、南山锦江、风之旅、金椰风、民间、海航商务、国航风情等。第四章有所不同季节营销策略 在本章节中根据淡旺季有所不同月份、各黄金周制订了有所不同的价格，月日团队、散客比例，每天营业收入，月度已完成任务及各月份工作重点。

1、旺季：1、2、3、4、5、10、11、12月份 ★2002年1月（31天）3月（31天）、4月（30天）、2001年11月（30天）、12月（31天）： A、每天团队与散客预计比例：6:4， B、房价：团队价：110元/间，骑侍郎平均价：180元/间 C、月平均值开房率：90%即161间/日 D、每日收益：团队：9666元，散客：10948元 E、五个月总（153天）收益：315.3942万元，月平均值：63.0788万元 F、各月工作重点： 2002年1月份： 1、强化对春节市场调查，制订春节广告宣传方案和春节团、骑侍郎预约。2、强化会务广告宣传。3、强化商务广告宣传和协议签定。4、强化婚宴广告宣传。

2002年3月份： 1、强化会务、商务客人广告宣传。2、强化婚宴广告宣传。

3、“五一”黄金周--------客房销售3月中下旬已完成广告宣传及招待方案。2002年4月份： 1、强化会务、商务客人广告宣传。

2、强化婚宴广告宣传。3、强化对五一节市场调查，制订五一节广告宣传方案和五一节团、骑侍郎预约。4、制订“母亲节”活动方案并广告宣传；母亲节------以“送给母亲的爱”为主题展开餐、房人组销售。（五月第二个星期天） 2001年11月、12月份： 1、强化对春节市场调查。

2、强化会务广告宣传。3、强化商务广告宣传和协议签定。4、强化婚宴广告宣传。

其中黄金周月份：10、2、5，三个月 各黄金周及月收益： *2001年10月（31天）: A“十一”黄金周：全部七天 1）2、3、4、5日，团队:散客=6：4， 房价：团：160元/间，骑侍郎：280元/间 开房率：95%即170间/日 每日收益：团：16320元，骑侍郎：19040元 2）1、6日，团:骑侍郎=7:3，房价：团：120元/间，骑侍郎：220元/间 开房率：90%即161间/日 每日收益：团：13524元，骑侍郎：10626元 3）7日，团队:散客=7:3 房价：团：100元/间（不含双早于），骑侍郎：160元/间 开房率：80%即143间/日 每日收益：团：10010元，骑侍郎：6864元 4）黄金周收益：20.67万元 B当月余下24日收益：49.4736万元， 预计比例：团：骑侍郎=6:4 房价：团队价：100元/间，骑侍郎平均价：170元/间 开房率：90%即161间/日 每日收益：团：9666元，骑侍郎：10948元 C、本月总收入：70.1436万元 D、本月工作重点： 1、强化会议广告宣传。2、强化婚宴广告宣传。3、强化商务广告宣传和协议签定。

4、同餐饮部制订圣诞节广告宣传方案。圣诞节----圣诞大餐。10月上旬餐饮部、销售部已完成制作圣诞菜单、 广告宣传广告宣传及抽奖游戏设计方案及环境布置方案，各项工作逐步积极开展。5、春节--------客房、家宴或年夜饭-------元宵节--------情人节 （1）餐饮部10月下旬已完成制作方案。

（2）销售部、餐饮部10月下旬已完成广告宣传广告宣传方案及环境布置方案，由于春节、元宵节、情人节时间相似，可跨越一起。*2002年2月份(本月只有28天)： A春节黄金周：全部七天 1）2、3、4、5日，团:骑侍郎=5:5 房价：团：180元/间，骑侍郎：280元/间 开房率：98%即175间/日 每日收益：团：15750元，骑侍郎：24500元 2）1、6日，团:骑侍郎=6:4， 房价：团：150元/间，骑侍郎：220元/间 开房率：92%即165间/日 每日收益：团：14850元，骑侍郎：14520元 3）7日，团:骑侍郎=7:3 4）房价：团：100元/间（不含双早于），骑侍郎：160元/间 开房率：80%即143间/日 每日收益：团：10010元，骑侍郎：6864元 4）黄金周收益：23.6614万元 B当月余下日收益：43.2894万元(21天)， 预计比例：团：骑侍郎=6:4， 房价：团队价：100元/间，骑侍郎平均价：170元/间 开房率：90%即161间/日 每日收益：团：9666元，骑侍郎：10948元 C、本月总收入：66.9508万元 D、本月工作重点： 1、强化会议广告宣传。

2、强化婚宴广告宣传。3、强化“三八节”活动广告宣传。*2002年5月份（31天） A五一黄金周，全部七天 i2、3、4、5日，团:骑侍郎=6：4， 房价：团：150元/间，骑侍郎：260元/间 开房率：90%即161间/日 每日收益：团：14490元，骑侍郎：16744元 ⅱ1、6日，团:骑侍郎=7:3，房价：团：120元/间，骑侍郎：220元/间 开房率：90%即161间/日 每日收益：团：13524元，骑侍郎：10626元 ⅲ7日，团:骑侍郎=7:3 房价：团：110元/间（不含双早于），骑侍郎：160元/间 开房率：80%即143间/日 每日收益：团：11011元，骑侍郎：6864元 iv黄金周收益：19.1111万元 B当月余下日24天收益：49.4736万元， 预计比例：团：骑侍郎=6:4，房价：团队价：100元/间，骑侍郎平均价：170元/间 开房率：90%即161间/日 每日收益：团：9666元，骑侍郎：10948元 C、本月总收入：68.5847万元 D、本月工作重点： 1、强化对六月份市场调查，六一儿童节------以“享用亲情、快乐无限”为主题发售儿童欢乐节展开 餐、娱乐人组销售。

制订父亲节-------以“父亲也必须关怀”为主题展开餐、房人组销售。（六月第 三个星期天） 2、强化“六一”儿童节、父亲节活动广告宣传。3、强化商务广告宣传。

2、平季：7、8月份 *A、2002年7月（31天），2001年8月（31天）： 预计比例：团：骑侍郎=7:3 房价：团队价：90元/间，骑侍郎平均价：160元/间 开房率：85%即152间/日 每日收益：团：9576元，骑侍郎：7296元 二个月总（62天）收益：104.6064万元，月平均值：52.3032万元 A、各月工作重点： 7月份： 1、强化署期师生活动广告宣传，强化商务散客广告宣传。2、制订“学生谢师宴”方案、中秋节活动方案和广告宣传-------7月中旬餐饮部已完成菜谱方案、销售部已完成 广告宣传广告宣传方案、各项工作逐步积极开展。3、中秋节----------月饼广告宣传，7月中下旬餐饮部已完成制作方案、销售部已完成广告宣传广告宣传方案、各项工 不作逐步积极开展。8月份： 4、强化署期师生活动广告宣传。

2、强化“学生谢师宴”广告宣传。5、强化商务散客广告宣传，制订出有9月份团、骑侍郎用房与月饼奖励广告宣传方案。6、国庆节客房、节后婚宴-------8月下旬餐饮部已完成制作圣诞菜单方案，餐饮、销售部已完成招待及广告宣传方案。

3、淡季：6、9月份 *A、2002年6月（30天），2001年9月（30天）： 预计比例：团：骑侍郎=7:3，房价：团队价：80元/间，骑侍郎平均价：150元/间 总开房率：70%即125间/日 每日收益：团：7000元，骑侍郎：5625元 二个月总（60天）收益：75.75万元，月平均值：37.875万元 B、各月工作重点： *6月份： 1、强化对“中考房”市场调查。2、强化署期师生活动广告宣传。3、强化商务广告宣传。

*9月份： 1、强化会务广告宣传。2、强化商务广告宣传。3、强化对国庆节市场调查，制订国庆节广告宣传方案和国庆节的团、骑侍郎预约。

4、制订“圣诞”活动方案。4、支出全年客房营业收入：万元 年平均开房率：86.065% 每日可可供租房数：179间 计划每日出租房数：154间（其中：团队96间/日，散客58间/日） 平均值房价：团队：100元/间，散客：165.8元/间。每天收益：团队：0.96万元，散客：0.9617万元 5、会务设施和其它代理收益：18.。

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